果博今年为了2个家具展拉斯维加斯和高点展，一年4次来回飞，总共待在美国快5个多月，7月开始又新跑了加拿大温哥华，10月去了加拿大多伦多，了解当地家具电商公司、电商发货海外仓、线下零售海外仓，也跟移民加拿大的工厂老板们一起逛了像Brick、Leon‘s这样的传统零售店铺，通过常年跑北美和东南亚，对目前北美家具交易链的变迁多了一份了解。

　　首先看经济周期，通常被划分为四个阶段，繁荣、衰退、萧条和复苏，那我们处于哪个阶段？这我们得了解历史，我之前推荐台湾版《工厂人》一书，讲诉美国家具成长发展变迁的历史。家具是个传统生意，在家庭购买中消费排前三，经济周期中处于繁荣上升期时，本身消费者对供货价格不知情，对零售价不敏感，就像问你顾家沙发的制造成本是多少，你不关心也不可能因为信息差，在门店用工厂供货价买到产品，零售定价里运输仓储资金服务都是变量。

　　经济繁荣需求旺时，特别是疫情期间，零售店、批发商、进口商、国内贸易公司、采购代理、工厂，各自有自己的收益，忙于自己角色的投资扩大还来不及，零售店开分店，批发商开仓库，进口商开分公司，采购代理扩新品，工厂扩大产能，这时的电商有增量但对线下影响不大，各自有自己的消费群体和边界，毕竟大件套装类体验式的购买，是家庭决策，除了部分年轻一代家庭会接受网上购物，在客单价1000美金以上的还是走线下，通常是一家人带着孩子一起去逛店决定购买。

　　而目前经济周期在第二阶段衰退期，对比家具行业与新兴行业，就肯定比不上新能源和高科技行业这些处于繁荣期的产业，很多家具人都是经历了至少一次完整周期，从年轻人熬成了有经验的家具人，只是行业正在又一次经历衰退，如果没有特朗普上台后对消费的刺激政策，缩短萧条期，重新进入复苏，那破产重组和失业在这个阶段还会有很多。

　　其次看产品及定位，通常这个阶段，消费者口袋里缺钱，同时缺乏对未来经济复苏的信心，那么房地产连带影响下，大套家具购买就会变缓，同时需要更多平替的产品，就像加拿大的印度人喜欢很炫的外观，特殊工艺处理看上去很贵，但是实际上不贵的家具产品，“价性比”：价格是这个档次，性能和功能性要更好，设计要更好，而不仅仅是“性价比“，性能一样只讲实用，价格只要最便宜就行，性价比只是满足了一部分最底层消费群体的需求，从制造出发卖成本最低量最大的产品，而这也是中国工厂和电商卖家在底层自己卷死自己的部分。

　　再次看竞争环境，这个时候原有交易链路上的角色边界变得模糊，进口商和批发商开始涉足线下和线上零售，国内贸易公司和工厂开始做线上零售，线下零售店开始倒闭，不少采购代理被跳过，电商平台家具自营团队和连锁商超的买家跟工厂直接采购，契约精神不如活下去重要，商业市场的互相挖角和争夺更加残酷，“制造型零售商“的混合角色出现，由于大部分缺少对针对性市场的设计和专利的长期投入，在同质化家具产品的性价比上内卷成为常态，认知差、信息差让真正了解市场和消费客群的团队，做有附加值的产品，有了更大的发展空间。

　　在经济不好的这个时候，会出现角色互掐，减少中间环节，那终局会是什么？所有制造产地在亚洲的生意，都会被华人在北美市场重新做一遍，我感受到橱柜、衣柜、卫浴、卧房、客厅、餐厅、户外，越来越多的华人在从事这些场景和品类，线上零售商越来越多是电商和工厂结合的公司，线下零售批发越来越多是产品和工厂结合的公司，单一基因很难持续成功，混血的孩子才能茁壮成长。在全球做品牌的像美克美家，都是介入这个角色最早的国内工厂品牌，源自新疆和天津，每次高点展，我们都能看到它在高点镇独树一帜的展厅，以及老外的销售体系。

　　达尔文的进化论，是适者生存而不是强者生存的法则，使得逆水行舟的企业面临破产和倒闭，真正萧条期时会有更多庞然大物的企业会因为战略不清晰、创新不足、产品更新换代慢、团队执行力不行而被淘汰，很多美国中高端品牌向美国政府投诉说亚洲产品同行卖得太便宜，实际上是当年北美的家具价格太贵，当地的消费者群体庞大有足够消费力，所以也能养得起这些设计师品牌高薪老外管理团队及零售店，像遍布全美BIGLOTS这样的千家连锁店，繁荣期对接客户的这套交易系统效率并不低。

　　只是由简入繁易，由繁入简难，剩下的传统公司要熬得住，对跨境电商很多新公司而言，就像小孩子，又顺应了消费降级的趋势和消费者新的线上消费习惯，因此方向正确，走的每一步都在进步和成长，而不足的部分我下次分享，国内跨境电商运营团队是如何乱棒打死老师傅的。

　　《小而美-持续盈利的经营法则》这本书提倡的企业类型，是推动创新和社会进步，消费者能买到适销对路的产品，鼓励思维创新，允许更多的授权协同，企业有持续的生命力，企业能感知市场体温并能快速调整自身战略及执行，不桎梏于原有体系构建的流程。

　　围绕消费者开展的任何体系优化和营销活动、产品款式创新、供应链成本优化是有意义的，随着消费群体和习惯的变化，不顺应这个趋势的传统卖场、工厂都会慢慢由于竞争力缺乏而淡出这个生意，包括个人，不管你过去多辉煌，那也只是过去，过去不等于未来。

　　每个创始团队的初心里，每个企业的基因DNA里，沉淀下来的体系和文化都是有利有弊，不进则退，不管当下生意多赚钱你多有实力。我们都感受到经济周期这个无形的手对每家企业的影响，是不以个人意志为转移，市场正在打破原有规则，重新排列组合，有你在陪伴，我们将共同携手面对挑战和新机遇，静待新的花开。